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龙永图 谈判高手的妥协艺术

　　龙永图，一个很有力量又充满希望的名字，是很多人心目中的入世功臣、谈判高手。尽管他说话的语气并不严厉，声音也并不宏亮，却字字珠玑，掷地有声。所谓有理不在声高，面对别人对他提出的一些质疑，他只淡淡地说：历史将会证明，这场争论的结果，我是对的。

妥协是一种换位思考

　　入世谈判成功，龙永图功不可没，在那之后，人们说他是谈判高手。至今很多人都还记得当初谈判时他不卑不亢、据理力争的态度。在谈判桌上，他应该是一个强硬派。可是“谈判是妥协的艺术”，龙永图是个善于妥协的人吗？

　　他对妥协有自己的理解，所谓的“妥协”，就是你在谈判中首先要抱着双赢的态度，如果你心里只想着自己赢别人输，那你是不可能赢的。即便是在高压之下，达成了一个你自己赢别人输的协议，这个协议也不会长久，执行一段时间之后就会执行不下去。真正达成一个大家都能达成的，能够实施的协议，达到双赢，就必须妥协。

　　妥协的另一种表现就是换位思考。在入世谈判的后期，龙永图经常在晚上进行自我排练，假想自己是美国的代表或者欧盟的代表，自己和自己谈判。事后证明，这种换位思考对谈成协议有很大帮助。他说，换一种头脑，不是自己什么都对，如果你一门心思只想自己的利益，那是不可能的。

　　“谈判”听起来是个很大的事情，事实上它并不像人们想象的那么神秘，因为我们的生活中时常会有一些谈判，和同事、和家人，要搞好各种关系，这些都需要讲究 “妥协的艺术”。“我认为，要敢于妥协，甘于妥协。妥协的结果，是双方都得到好处。这种观念应该逐步深入到日常生活中去，不仅仅是谈判。如果能够把这种方式推而广之，就会有良好的沟通，就会建立一个和谐规范的社会。”

坚持自己的“开放安全论”

　　2006年是中国加入“世界贸易组织”五周年，有人问龙永图，世贸精神到底是什么？他说，就是四个字：规则、开放。

　　谈到规则问题，龙永图深有体会。在入世谈判的时候，中国唯一解决的就是规则问题。中国有句老话：没有规矩，不成方圆。市场经济实际上是规则经济，而中国最需要提高的也是规则意识。没有规则就很难有世贸经济，没有规则就没有和谐社会，就没有国家的稳定。

　　“中国越开放，中国越安全。”这是龙永图一直以来强调的，也有些人对这个观点提出疑问。龙永图始终觉得自己是正确的，有些人是叶公好龙，天天讲开放，到了真正开放到自己的行业的时候，马上就惊慌了。前一段时间有些商业并购，人们把它炒得沸沸扬扬的，不断涉及到国家安全、行业安全。龙永图认为：“国家安全、行业安全的问题不是不可以讨论，但是不要挂在嘴上。竞争来自何处？就来自开放。入世之后，中国的国力和外贸实力都增强了，实力越强，国际竞争能力就越强，也就越安全。经济全球化的时代，如果一个国家的利益和其他国家是互相融合和影响的，那么这个国家就安全。”

取消行政审批，任重道远

　　龙永图擅长一针见血地直达问题根本，而正确的言论是从来都不怕得罪人的。所以当谈起入世之后中国政府的行政审批减少的问题，他又侃侃而谈，由审批谈到行政体制的改革。

　　首先就是一句“审批就是腐败的根源”，你看哪个庙最热闹，就说明哪个部门的审批最多。为了行政审批，企业常常要付出高昂的代价。中国入世之前，进口的几百种产品都有配额，需要经营许可证，那时候的外经贸部门庭若市。一辆进口汽车的配额可以值一两万，一两万那时候可不是小数字，有一批寄生虫就是在中间跑来跑去的，搞配额。但是加入世贸之后，汽车的进口配额取消了，很多审批都取消了。过去一个企业要搞外贸经营，要跑很多次外经贸部，2003年，这个审批也取消了。

　　龙永图表示，虽然我们做得还不够，但是回头看来，我们是站在一个相当高的基数上的，中国的审批项目多如牛毛，入世时我们承诺的审批都取消了，但是谈判不可能涉及每一个部分。对于未来的行政体制，他给出了自己的意见：廉洁、高效、以人为本。

　　历史会证明，我是对的——谈谈中国的汽车业、金融业和电信业

汽车业，不要为了自主品牌而搞自主品牌

　　我从来没有说中国不需要自主品牌，只是不要为了自主品牌而自主品牌，关键是你能不能有自己的核心技术。品牌是一个水到渠成的东西，不是说我拿起来一个牌子就是品牌。我是一个很实际的人，我认为现阶段中国汽车的发展，品牌的问题是可以讨论的，但还是先扎扎实实地和全球最好的汽车制造商一起合作。

　　入世五年，变化最大的是汽车行业。入世其实很难给各个行业带来立竿见影的效果，但恰恰使汽车行业发生了巨大的变化。2001年以前，中国进口汽车的关税太高，汽车对很多人来说都是一个梦。加入世贸组织之后，汽车的价格越来越跟国际接轨，老百姓觉得买汽车是一个可以达到的梦想，不是一个奢侈品。这样也就使中国形成了一个庞大的汽车消费市场，这将支撑最大最有潜力的中国汽车制造业。判断一个国家的经济政策是不是正确，要看消费者，过去我们的眼睛是盯在生产上，没有看消费者的反应。

　　汽车的发展对中国经济的影响是非常明显的。汽车产业的发展会改变人们的消费结构，一旦汽车进入家庭，整个经济就会出现大的腾飞。汽车会改变住房观念，房地产开发可以越来越远离城市中心，这就拉动了公路交通的建设，拉动了郊区的商业教育医疗的建设。整个西方国家的发展，主要两大发展支柱就是汽车和住房。

金融业，不会受到外资金融业太大的冲击

　　金融业是特殊的产业，为什么我们给了金融业更多的关注，而且它的过渡期也最长？我们的金融业比较脆弱，需要过渡期，所以过去几年来，国外金融业进入中国的步伐不大，一方面是开放度不大，另一方面我觉得外国的金融业也不是为了进入中国市场而进入中国市场的，在中国的金融市场还不是很健康的情况下，在中国的金融业主体还不是很规范的情况下，他们进入中国市场并没有太大好处。即使是今后他们进入中国的步伐会加快，也不会快到会对中国的金融业造成冲击的地步。

电信业，有实力参与国际竞争

　　入世五年来，我发现中国电信业的发展能力很强。和汽车不一样，汽车有很多传统的技术，而电信业的技术发展非常快，中国的电信业技术和世界是同步的，大家都在同一个起跑线上，最有创新最有希望有自主品牌的就是电信业。我们有核心技术，我们也有全球最大的市场，所以我对中国的电信业是非常看好的。中国的电信业不用害怕竞争，汽车行业的发展要踏踏实实地搞，不要瞎忽悠，电信业就可以和全球最好的电信企业竞争，甩开大步去做。

[龙永图妙语]

1．世界贸易组织犹如一个农贸市场 ，中国没有加入，就像是在市场外的小贩。现在，我们在市场中有固定的摊位了，我们做生意更名正言顺了。

2．打篮球如果只满足于在国内比，充其量就是一个甲Ａ联赛，只有去参加奥运会，在更激烈的竞争中才能不断提高自身的水平。

3．一个大块头和小块头发生矛盾时，大块头总喜欢把小块头拉到阴暗角落里单挑；小块头则希望到人多势众的地方找人主持公道。目前我国经济比较弱，而美国等西方国家比较强，一对一解决我们肯定处于不利地位，我们当然希望把问题拿到WTO多边机制中去解决。

4．一个品牌是需要培养的，一个品牌可能今天还被人非常看好，但是如果不给它关注，就像一棵树一样，不继续给它浇水施肥的话，那它就长不好。

5．如果我们只是一般性地参加世界经济，那不遵守世界规则也可以，就像担着菜篮卖小菜的那种小贩，尽管市场就在那里，你也可以不进入市场，可以不遵守工商部门的规则，看到工商管理干部来了就赶快跑。但如果要进入世界经济的主流，想把生意做大，卖肉、卖鸡、卖菜，你就要进入市场，要成为市场中有头有脸的人物，就得在市场里建一个铺面，就得遵守市场的规则，甚至还得与工商部门建立好的关系。而且这个时候你不按照规则办事也不行，跑也跑不了，跑了和尚跑不了庙。同样的道理，在全球化的形势之下，我们中国想进入世界经济的主流，不遵守规则是行不通的。

 

龙永图

博鳌亚洲论坛秘书长

1943年5月，生于湖南长沙。
1965年，毕业于贵州大学外语系英美文学专业，进入外经贸部。
1973年，成为中国派出的第一批留学生之一，在英国伦敦学院攻读国际经济学。
1978年开始，先后在中国驻联合国代表团、联合国开发计划署、中国国际经济技术交流中心工作。
1992年1月，任职外经贸部国际经贸关系司司长。
1994年4月，任职外经贸部部长助理，支持复关和入世谈判。
1997年2月，任职副部长级首席谈判代表。
2003年1月，任职亚洲博鳌论坛秘书长。

撰文：Athena
摄影：杨国伟

来源：全球通杂志